宜家：1塊錢的甜筒如何帶來3000億?
來源： 未知
時間：2019-04-16 瀏覽量：
一年賣出3000多億的 宜家 單身汪走進 宜家 后最大的感受是什么?馬上找個人結(jié)婚!可見，作為全球最知名的家居品牌， 宜家 的小資情調(diào)有多么的讓人難以抗拒。 反映在業(yè)績上， 宜家 近...
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一年賣出3000多億的 宜家
反映在業(yè)績上， 宜家 近幾年銷售額的整體增長每年保持在8~10%，預(yù)計到2020年將實現(xiàn)500億歐元的總銷售，即3750億人民幣。
宜家 在全球家居領(lǐng)域有這么大的影響力，絕不是偶然的，其中值得重點提到的有以下方面。
首先，首創(chuàng)體驗式營銷。
跟國內(nèi)其他家具賣場在床和沙發(fā)上貼出"樣品勿坐"的警告標(biāo)語不同， 宜家 所有的樣品都可以現(xiàn)場體驗和使用，就算你坐了兩天的火車，拎著旅行袋一頭摔到 宜家 的床上睡著了， 宜家 的導(dǎo)購員也絕對不會干涉你.
其次，開拓“不務(wù)正業(yè)”的生意。
隨著 宜家 在世界范圍的普及， 宜家 的三大法寶：甜筒、瑞士肉丸、免費續(xù)杯飲料也廣為人知。一個賣家具的每天忙著開餐廳，兩種完全不搭的業(yè)務(wù)定位在 宜家 身上達(dá)到完美的統(tǒng)一。
特別是只賣1塊錢1只的甜筒，背后體現(xiàn)的銷售策略，就像甜筒本身的味道一樣妙不可言。
與空腹的人做生意很困難
宜家 甜筒是絕對的“ 宜家 出品，別無分店”，它有一個最大的特點：在所有國家， 宜家 甜筒都賣當(dāng)?shù)氐囊辉X，而且這么多年來，不僅價格一直就沒有漲過，還一直變換著“加量不加價”的各種花式玩法。
要知道現(xiàn)在全世界的原材料價格和物價水平漲得多厲害啊，就拿發(fā)展中的中國來說，現(xiàn)在一塊錢一個的商品也基本很難找到了。
所以，我們也可以想象這款一塊錢一只的甜筒在中國有多受歡迎了：僅僅在2015年， 宜家 的甜筒在中國就售出了1200萬只。
那么問題就來了： 宜家 難道就不怕被吃貨們吃垮了嗎?
原來， 宜家 這個每只只賣1元錢的甜筒竟然藏著一個天大的“陰謀”。
這個“陰謀”是已故的 宜家 創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德有意為之的。老爺子經(jīng)過多年的觀察和體驗，發(fā)現(xiàn)一個商場準(zhǔn)則：與空腹的人做生意很困難，所以要他們買你的家居產(chǎn)品，最好的方法就是先把他們的胃喂飽。
沒想到， 宜家 餐廳開出來后，很多餐廳居然都賓客盈門，甚至成為為 宜家 創(chuàng)收的重要來源， 宜家 餐廳也被美國“商業(yè)內(nèi)幕”網(wǎng)站評為全球最被低估的連鎖餐廳之一。
在中國，2015年 宜家 餐廳的銷售額高達(dá)10億元，占總銷售額的十分之一。
1塊錢的甜筒如何帶來3000億?
1塊錢一只虧本出售的甜筒背后，有著一本巧妙的生意經(jīng)，利用的是心理學(xué)上的“峰終定律”。
話說美國有一個心理學(xué)家叫DanielKahneman，他同時是一個諾貝爾獎得主。DanielKahneman研究后發(fā)現(xiàn)：一個人對事物的終極體驗可以分為兩個部分，即在最高峰和結(jié)束時的體驗值，而其他過程對人的體驗幾乎沒有影響，是為“峰終定律”。
那么， 宜家 是怎么實踐“峰終定律”的呢?
峰值方面： 宜家 通過故意設(shè)計出的曲折復(fù)雜的購物路線，指引你在走完整個賣場的過程中找到最讓你賞心悅目的商品;
終值方面：你走完全程后，是不是有些口干舌燥?沒關(guān)系，付完賬后就有1元錢的甜筒、免費的續(xù)杯飲料在出口處等著你，讓你覺得不吃上一個1塊錢的冰淇淋，這趟 宜家 之旅就根本沒有靈魂!
所以，有人為了體驗 宜家 1塊錢一只的甜筒，不惜驅(qū)車前來。但是要找到1塊錢的甜筒，你必須繞著整個賣場走上半天，在這個過程中，不知不覺就將價格百倍于甚至千倍于1塊錢的商品給買下來了。
宜家 1塊錢一只的甜筒，果然是會讀心術(shù)的!
宜家 還能“玩”多久?
但是，歸根到底， 宜家 家居能在全球范圍領(lǐng)先，得到人們喜愛，取決于兩個因素：其一是品質(zhì)和服務(wù)的保證和創(chuàng)新;其二是做好本地化。
只不過現(xiàn)在看來，隨著 宜家 的攤子越鋪越大，在以上這兩個方面也暴露出一些做得不好的地方。
首先，在品質(zhì)保證和創(chuàng)新方面。
可能由于近年來 宜家 為了節(jié)約成本將產(chǎn)品的設(shè)計承包給了別的公司， 宜家 的一些商品在品質(zhì)和安全上的問題有增多的趨勢。比如說， 宜家 的“殺人柜”、“奪命燈”等事件出來后，對其全球聲譽造成一定程度的影響。
其次，在本土化方面。
比如說，從2020年開始， 宜家 將在包括中國在內(nèi)的全球30個國際市場推廣家具租賃業(yè)務(wù)。
想象一下，如果一個年輕的媽媽在 宜家 買了一款嬰兒床，用了1個多月后發(fā)現(xiàn)床的尺寸大了一些，想重新買一款更合適的，但是扔掉剛買的嬰兒床又有些舍不得。
這時候， 宜家 的家具租賃業(yè)務(wù)就派上用場了：購買90天內(nèi)退回的，返還價格的50%;半年內(nèi)退回的，返還40%;一年內(nèi)退回的，返還30%。
一家公司，為了產(chǎn)品的銷售都拼成這樣了，你還有什么理由懷疑它的成功之道呢?
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