便利24創(chuàng)始人：無人零售模式到底有沒有前途

      便利24為一至五線城市的夫妻店、學校、辦公室等B端提供智能售貨機及服務，以租售智能售貨機盈利。

      此前，便利24曾獲原美團網(wǎng)COO干嘉偉種子輪投資，2017年9月獲高榕資本領投的天使輪融資，2018年2月完成紅杉領投的近千萬美金Pre-A輪融資。

      便利24如何做到“去供應鏈”？它的模式又有何可取之處？為此，騰訊創(chuàng)業(yè)采訪了便利24的CEO黃鴻光，他曾是小米O2O業(yè)務負責人，前美團網(wǎng)WIFI事業(yè)部總經(jīng)理。采訪內(nèi)容在未改變原意的情況下進行編輯。

      核心觀點如下：

      1.一定是要有新的技術和應用，才能真正產(chǎn)生所謂的新零售，包括場景。

      2.零售最核心的還是把原來沒法數(shù)據(jù)化的東西數(shù)據(jù)化，因為只有數(shù)據(jù)化之后才能分析。

      3.中國還有680萬夫妻店不是24小時營業(yè)，把售賣機放在店里面對外銷售，有利于延長便利店的營業(yè)時間。

      零售的核心：把原來沒法數(shù)據(jù)化的東西數(shù)據(jù)化

      騰訊創(chuàng)業(yè)：美國曾經(jīng)歷過“淘金熱”，很多人去淘金，但最后很多發(fā)財?shù)亩际琴u牛仔褲、賣工具的人。便利24有異曲同工的地方，在無人貨架、無人便利店興盛的時候，你們卻選擇和夫妻店合作的模式。這個想法來源于什么樣的契機？

      黃鴻光：美團的工作經(jīng)歷對我影響最深的是地推能力的提升，而在小米兩年多最大的一個感受是科技能改變?nèi)魏螙|西，包括提升效率。

      這些對于我從事零售行業(yè)的創(chuàng)業(yè)也有啟發(fā)：只有當一個或者一個以上的要素要發(fā)生變化時，才能夠?qū)崿F(xiàn)成本的降低或者效率的提升。一定是要有新的技術和這種應用，才能真正產(chǎn)生所謂的新零售，包括場景。

      我的團隊基本沒有零售的基因，直接跨進來做是因為看好這個行業(yè)。在拿到天使輪的融資之前，我們曾經(jīng)嘗試做過一個月的便利店。但當時品牌的便利店已經(jīng)具備了一定基礎，我們?nèi)绻麖念^開始做不是明智的選擇。

      在去年10月和11月，我們曾在廣東小范圍試驗了做無人貨架，放了幾十個貨架出去，發(fā)現(xiàn)效果不是很好，很快就把它給停了。無人貨架整個銷售沒有閉環(huán)，所有的SKU又沒有數(shù)據(jù)化，盜損不能控制。用戶可能付了兩塊錢，拿了什么你也不知道，只靠人去盤點，盤點那個人也不可控，這樣就沒有辦法根據(jù)數(shù)據(jù)做優(yōu)化。

      我們在嘗試做便利店之初就有一個考慮：以店為中心，放柜體出去。后來我們承襲了這一思路轉向做智能售貨機。

      12月初，我們重新靜下來思考做智能售貨機。

      通過對海外市場的了解和對比，我們發(fā)現(xiàn)在日本智能售貨柜的普及率非常高，在便利店周邊的空間也可以進行投放。雖然我國智能售賣機的市場空間很大，不過也受到一些城市管理政策的制約。于是，我們思考：如果智能售貨柜不能放在便利店外面，那是不是可以放在店里面？

      我們把智能售貨機放在便利店，把玻璃開個口，消費者就可以購買商品。

      我們使用的是彈簧貨道，這種技術其實是很傳統(tǒng)的技術，它的故障率肯定比蛇形構造要高，但是成本也低的多。我們放在店里面，卡貨等問題店長自己去處理，這個模式的有助于降低運營成本。

      B2B2C模式，聚集小B“去供應鏈”

      黃鴻光：中國還有680萬夫妻店不是24小時，把售賣機放在店里面對外銷售，有利于延長便利店的營業(yè)時間。去年我們試水做便利店的時候統(tǒng)計過相關數(shù)據(jù)，中國品牌便利店才10萬家，夫妻店680萬家，分布在二三四五線城市的基本都是夫妻店，不是品牌店。

      我們畫了一些圖紙，從廣東、福建、華東，包括武漢、成都、重慶，十幾個城市切入去做調(diào)研，咨詢夫妻店是否會使用我們的智能售貨機，即便夜間無人也可以銷售。剛開始我們只寫夜間，沒敢想白天還有訂單量，我們發(fā)現(xiàn)商家都很愿意接受。

      在去年12月份的時候，我們開始做第一批機器。我們選了一個很偏的、比較尾部的城市試水——汕頭。1月23號售貨機上線后，在春節(jié)前就做了11個點位，效果很不錯，我們有了一些新發(fā)現(xiàn)：

      ——尾部城市售貨機不單夜間有訂單，白天也有訂單。

      ——年輕人習慣跟機器打交道，水、飲料、避孕套等符合在售賣機賣的品類，年輕人就會在那里買。

      到五六月份，甚至有一個商家一次性裝了4臺。

      夫妻店有些面積比較大，坪效不會像品牌便利店那么講究，把空間摳得很細致，品牌便利店在租金比較高的地方，他們會在乎每一平米的使用，但夫妻店不是，它們往往分布在城中村、一些非主干道，面積很大。我們不斷發(fā)現(xiàn)驚喜，剛開始B端很接受，后來發(fā)現(xiàn)C端用戶也很接受，大家買習慣了，掃完碼走人。

      我們現(xiàn)在先從設備上、從后臺提供商介入，以合作的態(tài)度，把零售的錢讓B端商戶掙，但從整個流程上，能夠運作、做規(guī)模，這是我們自己思考摸索出的一個有所創(chuàng)新的模式。

      對小B而言，如何平衡智能售貨機的成本與收益

      騰訊創(chuàng)業(yè)：三四線城市夫妻店，租用便利24智能售貨機獲得的收益，能覆蓋租賃它之后產(chǎn)生的成本嗎？

      黃鴻光：我們算過賬，一臺機器一天跑3.6個訂單，就能打平它產(chǎn)生的成本。

      B端的相關成本結構包含智能售貨機的租金、電費。如果算整數(shù)，平均一臺智能售貨機售賣超過4個訂單，小B就掙錢了。 這4個訂單對于一個合格的點位來說，夜間的一部分訂單就能打平了，等于白天跑的訂單都是B端商戶賺的。

      三四五線城市的人，他們使用的場景不僅僅是晚上，三分之二的訂單都在白天。對于客源分流的問題，我們的數(shù)據(jù)顯示，一般最高10個到店用戶里面有2個在機器上面買，有8個還是會到店里的。

      騰訊創(chuàng)業(yè)：一二線城市，7-11、羅森等便利店基本24小時開放運營，它們輻射的區(qū)域也比較全，在這樣的情況下，便利24的模式會不會成為偽需求？

      黃鴻光：一線城市規(guī)劃管得很嚴，的確不容易擴張和發(fā)展，尤其在北京是比較難的。但是，二三四五線城市就很容易。首先是品牌便利店覆蓋得沒那么多，城市管理也相對寬松，所以和B端商戶合作得很順暢。

      我們現(xiàn)在的重點還是在二三線城市，這對我們跑通模式和加速迭代都有幫助。

      騰訊創(chuàng)業(yè)：便利店的核心在于“便利”和“服務”，機器在人性化服務方面比較欠缺，便利24如何平衡這兩點？

      黃鴻光：我始終認為這個項目最核心的一定是“便利”，智能售貨柜就具備便利性。到便利店去，為什么用戶會不進店，而在門口買呢？很多用戶在時間允許的情況下會逛半天便利店，這被稱為“動線”，商家希望通過設計“動線”提高銷售額，這是零售的基本規(guī)則。

      但其實在到便利店的人中，大概有5成左右的消費者是知道自己要什么的。尤其在全家這種高端的便利店，很大一部分人就是知道買什么，買完就走了。

      這也是為什么現(xiàn)在很多頭部品牌便利店也慢慢地做機器，原因就是為了“便利”和“人性”。

      在北京買飯排隊現(xiàn)象很嚴重，如果我只想買瓶水，機器上有，我在機器上直接就搞定了，不需要再排很久的隊。同時，現(xiàn)在的年輕人越來越宅，在使用機器時不用跟人打交道，不用去寒喧，可能直接掃碼就搞定了。

      我們剛開始做這個項目的出發(fā)點是圍繞便利店去想的，包括將售貨機放在便利店里面等想法。現(xiàn)在其實便利店更多的成了一個合作的對象，包括幫它將點位延伸等。我們除了能夠為便利店提供時間上的延伸，也能夠提供零售空間上的延伸。

      根據(jù)我們目前的數(shù)據(jù)，大概有一半的機器是放在外面的，離原來的店有一些距離，所以可以把店本身理解為一個前置倉，需要補貨的時候，貨都在店里。

      大概四月份，我們開始覆蓋夫妻店之外的場景，到8月初，數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示有40多個場景。最終我們判斷便利店只會占智能售貨機點位20%左右的比例。

      現(xiàn)在我們不是單單靠它判斷點位的質(zhì)量，因為如果幾個點放出去了，它不掙錢，我們會主動撤回售貨機。

      我們預判整個點位線路的演變，便利店的占比會進一步下降，而延伸出去的其它點位的占比會進一步提高。所以，這個已經(jīng)在改變我們以前的思路和模式了，慢慢的智能售貨機本身能延伸的場景我們都能覆蓋。

      智能售貨機能夠承載高毛利的

      非標品嗎？

      騰訊創(chuàng)業(yè)：根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，快餐是所有便利店最賺錢、毛利最高的品類，但涉及到加熱等程序，機器很難實現(xiàn)。如果便利24要為夫妻便利店大幅度提升毛利，如何解決這個矛盾？

      黃鴻光：嚴格來說，快餐這類非標品無法通過智能售貨機售賣，機器對SKU會產(chǎn)生種種限制，只能售賣標品。

      但我們發(fā)現(xiàn)有的商家非常聰明，他們會用類似喝水用的紙杯承載食品，放在售貨機上售賣?；氐竭@個問題，我們會用AI視覺識別用戶拿了什么商品，用戶開門可拿走，關門可結算。這樣SKU受限較小，智能售貨柜甚至可以賣手機、賣插座，只要視覺能夠識別，也可以賣快餐，柜體也能夠具備冷藏或熱藏的功能。

      騰訊創(chuàng)業(yè)：便利24目前的運營和盈利狀況如何？

      黃鴻光：運營主要是兩部分的工作：一個是拓展點位，就談B端商戶的合作。另外一部分是裝機和售后的服務。

      我們已經(jīng)開始做C端用戶的運營了，這是我們未來拓展的一個方向。同時，B端除了租金外還有押金，它的押金已經(jīng)把一半左右的硬件成本覆蓋了。

      未來我們主要集中兩個方向：一是硬件，傳統(tǒng)技術還得繼續(xù)做優(yōu)化。今年我們一定會推出我們自己開發(fā)的動態(tài)視覺的AI柜體。二是會把用戶的體驗基本上提到極致。